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華通色紡董事長、“吉麻良絲”品牌創建人季國苗:

“對麻于漢服飾我要慢慢經營”

文/屠君   編輯/孟錄燕

    2016年3月,作為活動服飾贊助商紹興漢麻服飾品牌“吉麻良絲”再次亮相海南博鰲亞洲論壇。自帶中華悠久歷史光環的漢麻服飾,在本屆論壇的舉行地海南博鰲充分顯示出其舒適、透氣、抗菌、防紫外線等獨特優點。品牌經營人——華通色紡董事長季國苗,聊起他的產品顯得從容又興奮,你能感受到他的初心和愿景,激情與野心,幾乎全部和漢麻有關。

建立漢麻博物館

    紹興古城有條最擁堵的街,就是魯迅故里步行街,抬頭是青磚白墻年代久遠的老房子和郁郁蔥蔥的百年老樹,低頭看是亙古不變的人潮。吉麻良絲漢麻博物館就坐落在魯迅故里風景區的最深處。游客從中興路的入口進去,緩緩穿行,快到新建路路口,便能看到吉麻良絲的漢麻博物館,這里也是吉麻良絲的實體店。

    本刊記者在四月中旬一個周末的上午拜訪了前不久剛從博鰲論壇回來的季國苗董事長。像每一個忙碌的周日早晨一樣,上午9點左右,魯迅故里已是人頭攢動。那條寬不足5米的街,里面開不了車,容不了太現代的東西,一切仿古復原讓人仿佛置身以前的紹興,傳統紹式小吃,復古的服飾店,有腔調的雜貨鋪。風景區門口的門檻木梆子被幾億人跨了又跨,路口不間斷的旅游大巴,送來一批又一批的游客。
    而季國苗便是看準了魯迅故里的大客流量,游客在古色古香的環境下愿意消費中國風的服飾和小物品,便將漢麻博物館設立在此。2016年1月初,吉麻良絲漢麻博物館開業剪彩,這是全國第三家吉麻良絲的實體店。另外兩家店鋪分別設在杭州一家生活館和柯橋天虹專柜。這棟兩層樓的漢麻博物館,一樓陳列商品,二樓展示漢麻歷史,分享漢麻知識。
    跨進漢麻博物館,就看到木質照壁豎于眼前,上面掛著一張小篆書寫的“吉麻良絲”,繞過照壁,里頭更是別有洞天。沿墻壁掛滿了吉麻良絲的產品,有男裝、女裝也有童裝。靠著照壁還有個展示柜,上面陳列著一些小物件,像筆記本、扇子、書簽、購物袋等。上到二樓,則陳列著雍容華貴的華服和古董紡紗機等。撥開簾子進入品茶室,推開窗眺望,可以看到整個博物館依水而建,后門連著一道青石板路,后院綠樹叢生,生機盎然。
記者在店鋪里轉悠了一圈,印象最深的是廳正中間展示的一件淡雅的白底旗袍,刺滿了正紅色繡花,領口、袖口處鎖著精致的白邊,聽說市面上一共只有3件這樣的衣服。放眼女式服裝,旗袍居多,多為大花、大圖騰,色彩豐富,并不會太素,符合當下審美觀。男式服裝,漢麻面料的襯衫是他家主打產品,樣式簡潔,顏色比較商務。記者走到睡衣區,試穿了一件桑蠶絲漢麻混紡的睡衣,毫無束縛感,貼身透氣。

    吉麻良絲的工藝飾品常常被越秀外國語學院成批購買,出國交流訪問時作為見面禮送給國際友人,再合適不過了。一位即將赴日交流的日語老師專門來此挑選禮物,不一會兒,十多塊漢麻質地的絲巾,幾張印有魯迅頭像的書簽,和幾本漢麻封皮的筆記本被她收入囊中。當記者問她為什么選擇吉麻良絲時,她開始講述與吉麻良絲的首次“邂逅”。上個月她陪日本學者游魯迅故里,當他們經過吉麻良絲漢麻博物館時,日本學者停住了腳步。一跨進博物館,就像發現寶藏一樣,驚喜連連,整整一個下午都待在博物館,細細感受博大精深的漢麻織品文化。現在,輪到越秀老師去日本回訪這幾位日本游客了,特地來吉麻良絲買點小禮物帶過去。
    然而,相對較早前的開店經歷,魯迅故里的漢麻博物館很成功。起初吉麻良絲專門開辟大商場渠道,在杭州的杭州大廈也開設過吉麻良絲精品店,“一開始沒想到魯迅故里,只在杭州大廈開店鋪。但是杭州大廈并不是每一個角落都生意很好,沒有客人路過的地方生意就沒法好。”季國苗說,所以在那里開了不到一年,便撤了柜。“魯迅故里的實體店開出來以后,銷售還挺不錯的。”季國苗認為自己的眼光精準, “下次復制,就去景區里面開!”季國苗設想去各個大城市的仿古建筑風景區開吉麻良絲實體店。“只要客流量大,銷售業績應該會不錯。”

用工匠精神打造產品
    1987年進供銷社,1997年供銷社體質改革,2007年任華通色紡有限公司董事長,季國苗說自己的人生是十年一個臺階。十年,說長不長說短不短,“動作快的人可以把品牌做的很大”,但是身為天蝎座有些敏感的季國苗,更愿意選擇放慢腳步,穩扎穩打的做事業。他一直認為品牌不是一朝一夕可以迅速做成的,到現在為止他覺得他的漢麻事業還在起步階段。

    華通色紡從生產迷彩服紗線起和軍方合作,2006年底軍需裝備所有消息稱要研發漢麻產品,華通色紡也跟著軍方一起做漢麻產品。那年研究所還為此成立了漢麻中心,“要知道,國家從來沒有為一種面料成立一個研發中心的先例,可見漢麻研發的魅力。”季國苗說。既然只有漢麻有這個榮譽,季國苗當下就向研究所申請共同研發,愿意投入大量金錢和人力支持這個項目。研究所里大多都是先做課題,一個科室做一個產品。想讓國家軍隊拿出經費來的話,必須做一個優質的課題,領導覺得這個課題好,才會撥款下來。中國軍備研究所內人才濟濟,很快確定以越南戰爭為研究課題,并得到了軍方的支持。上世紀七十年代末,中越邊境發生了長時間的局部戰爭。當地氣溫高、濕度大,中國多數士兵在“貓耳洞”出現了爛襠、細菌感染等疾病,嚴重削弱了戰斗力,部隊迫切需要能抗菌、防潮、吸汗等特性的軍用衣服。以漢麻在抑菌,防霉變,快干等方面有優勢作為研究課題,漢麻項目順利拿到了經費。
    每次生產一批新品,季國苗都會親自試穿,給產品提意見。“漢麻產品我穿過以后覺得確實同其他材料不一樣,生活中馬上可以體驗出的功能性,其他材料不太可能做出那么功能性的東西。”他身上這件吉麻良絲的襯衫是80支,原本的生產技術最高只能達到32支的,40支尤其難,80支的簡直是稀有品,但是吉麻良絲做到了。這是最近研發成功的,市場上還沒有賣,季國苗一拿到80支的襯衫就套在身上,據他形容“特別舒服”。科研小組已經攻克了80支的難題,下一次,他們將挑戰100支甚至更高支的技術難題。
    “我們現在也用工匠精神打造襯衫。”季國苗頗有些驕傲,在他的產品里,科技成為最核心最強大的競爭力。就像他說的一樣,10年的研究,對于做品牌的商人來說是很長的時間,但是他更愿意付出這么長時間去追求品質和科技含量,“我們一定要把材料先做好,做好了以后再研發產品,如果材料沒做好,盲目的做產品,就會出問題,這個品牌走不長。精工才能出細活 !”他特別堅信自己的理念。

    事實上,在普通人看來,能將普通大麻改良成無毒的布料大麻,已經是“黑科技”了。大麻的種植不挑土,哪里都可以種,但隨著紹興城鎮化進程的加快,批量生產便成了難題。只有大面積的農田,大批量生產,成本才能降低。所以,吉麻良絲選擇西雙版納,內蒙古,山東東營等地的大麻作為原材料進行改良。季國苗特別強調他做的是漢麻而不是做亞麻,亞麻類面料制作簡單,手感粗糙、易褪色、有刺癢感。漢麻的生產則是投入人力、財力進行技術研發的,先后解決了易起毛、刺癢感等麻的缺點,攻克了色差不均、易褪色等一個又一個技術難題。而且有其他麻類不可挑戰兩個的優勢:舒適度和抑菌性。為了順利的從軍用進入民用服裝消費領域,公司通過與香港理工大學、東華大學等相關科研單位合作,規避了麻面料的這些缺陷,同時保留了麻的抗菌等特性。
    做好了面料,款式設計和發布就成了小事。馬上,吉麻良絲新的設計款式就會面市。香港科技院里面的設計研發中心負責設計服裝,給予吉麻良絲更時尚的設計理念。季國苗不僅將眼光放到普通人的服裝上,也特別照顧了華服擁護者,很快大家將看到吉麻良絲生產的華服,可以cosplay(角色扮演),也可以穿作日常服裝。近期,吉麻良絲還將參加上海校服展。
    吉麻良絲品牌已經成立了5年,卻鮮少見到廣告,也不請代言人,僅憑實體店的召喚力,已經有了大批擁護者了。“我們不能做廣告,后備力量不足,時機也不對。”季國苗所說的“后備力量不足”,便是指實體店太少。由于吉麻良絲的產品僅在3家實體店出售,很多漢服的擁護者都沒地方買,季國苗也不敢做太多的宣傳。“現在我想把新的產品也都放上去。做了廣告沒有地方買是浪費,等到有了幾十家店后做廣告才有影響力。”吉麻良絲天貓上的直營店還在與供應商洽談,等確定了方案,季國苗便想在電商平臺上也做出個樣子來。到時候,全國各地的人都可以在網上購買漢麻產品,網店將和實體店同步更新,新設計的款式第一時間放到天貓上,這樣才能帶動銷售庫存量大的老產品。“慢慢來”,這是記者與季國苗談品牌的未來時聽到最多的句子,“以后再一家家去擴張,沒有一定的實力,還是得慢慢來。”

漢麻制品與人工智能

    漢麻制品和人工智能看起來兩件風馬牛不相及的事情,在季國苗看來將兩者結合是件既跨界又富有挑戰的事情。

    有“國紡源頭,萬年衣祖”之稱的麻,作為東方服飾文明的重要標志,在中國至少經歷了一萬多年的歷史。五千年前,男耕女織的社會分工,以麻紡織為代表的紡織規模形成; 西漢時期,麻紡織技術已達到一個成熟時期,數千年,麻紡織精品成為豪門官宦、宮庭顯貴供品。也就在西漢這個時期,麻織精品與絲織精品沿“絲綢之路”進入中東、地中海、歐洲各國,繼而走向世界各地。季國苗目前的設想是,在大城市人流量較多的地方放一臺3D人體測量儀,3秒鐘就可以測量出你的身材數據,傳送到終端服務器上,并立刻向客戶推薦適合其身材的設計品,吉麻良絲的數據庫也能為客戶保存數據,方便下一次數據更新。人們在手機上安裝一個吉麻良絲的APP,登錄之后,選擇喜歡的款式、顏色和花紋,點擊“馬上下單”,半個小時后就可以去體驗館取衣服。他還計劃將來在柯橋廠房里大量放置自動裁衣系統的機器,讓制作服裝的過程自動化,人們在手機客服端選擇漢麻服裝的樣式、顏色,為自己制作服裝。設計師也可以上傳設計作品,被更多人看見和利用。
    “現在要合理利用互聯網+生產銷售,將來網絡能幫助吉麻良絲擴大影響力。從線下投放3D測量儀,到客戶在線上挑選服裝款式,為自己設計衣服,再到吉麻良絲工廠線下加工成衣,快遞寄送到客戶家里,完成了線下-線上-線下的互動模式。再根據客戶的喜好,定期推薦新款給客戶。網絡在銷售和生產上都起到很大作用。”利用互聯網功能性,打造個性化定制服務,這是季國苗和他的團隊急切想做的。
    說話間不時有微信傳來,原來是香港理工的合作設計師發了床上用品設計圖給他。“你看,這是剛設計出來的婚慶床上用品。”為了迎接即將到來的家紡展,吉麻良絲的設計團隊周末仍在加班加點,復雜的印花圖案,視覺沖擊的配色,看似古典的漢麻布料上繪出了現代感。“和我們合作的香港理工在全球的紡織服裝類里面排第一,我們共同開發漢麻。”吉麻良絲團隊的展銷行程安排的滿滿當當的,再過幾天要去南京參加衛生用品展,到時候漢麻材質的無紡布、衛生巾、尿不濕等產品會展示到大眾眼前。“如果對接的上的話我們想同化紡也對接下,做材料我們是強項,背后有科技支持嘛。”

走向國際的漢麻
    在通往國際化的路上,季國苗做了很多方面的嘗試。值得一提的是連續兩年成功贊助海南博鰲亞洲論壇。今年3月,博鰲論壇嘉賓和志愿者身上的5500件漢麻質地的T恤向全球的各國政要、國際學者和商界領袖們展示漢麻服飾的風采。“你看,這位穿著紅色吉麻良絲T恤的,就是博鰲論壇發起人之一的菲律賓前總統拉莫斯。”季國苗拿出前不久博鰲論壇上與豎著大拇指的拉莫斯的合影。2011年以前的季國苗一直從事棉花貿易、服飾和家紡業,對品牌營銷完全沒有概念,為了最快速的推廣自己的產品,他每年花一百萬聘請了一家北京專做營銷宣傳的團隊。2014年,季國苗作為企業家嘉賓參加博鰲論壇,收到組委會統一贈送的禮物,包括一款知名品牌的T恤衫。季國苗穿上組委會贈送的衣服后,感覺舒適度比自己公司生產的漢麻服飾面料差多了,于是他靈光一閃,要讓吉麻良絲取代它成為指定服裝!北京的營銷團隊為季國苗爭取來了贊助博鰲論壇的機會,他們通過特殊渠道聯系到組委會,介紹吉麻良絲產品。恰好吉麻良絲環保安全理念與博鰲論壇主辦方的理念不謀而合,季國苗成功獲得2015年博鰲論壇贊助商的身份,之后又順利贊助2016年的博鰲論壇。

    連續兩年贊助博鰲論壇為吉麻良絲帶來很大的曝光量。他認為自己的產品實力過硬,但凡穿過的人都會留戀,所以前幾年的面料研發并不是白費功夫,而是為將來更好地走國際化一流品牌之路奠定基礎。去年博鰲論壇,穿過吉麻良絲T恤的人都很驚喜,對比之前組委會發的棉T恤,海南潮濕悶熱,漢麻抗菌、防潮、吸汗的特性立刻體現。這一點,季國苗很有信心“我們的衣服一拿出去,馬上就會吸引眼球。看過我們的說明書宣傳冊以后,馬上就有熱烈反響。吸引力很大!”因為在博鰲論壇擁有了些影響力,季國苗這次被邀請參加李克強座談會參加公務活動。
    從2013年起,華通色紡的董事長季國苗帶著傾注心血的品牌吉麻良絲多次在國際展銷會上露臉,巴黎、紐約、香港、首爾,都能見到他的團隊,因其極具中國風的漢麻面料和印花得到各國買家的青睞。從倫敦奧運會中國女排賽場到金雞百花電影節的紅地毯,再到韓國首爾國際時裝周的T型臺,以及最近一次的博鰲亞洲論壇,吉麻良絲都因其優質舒適的面料得到熱烈反響。
    當提及市場拓展模式,季國苗認為吉麻良絲現階段正在起步,不太可能參照國際上比較成功的快消服裝。香港將作為吉麻良絲國際市場的跳板,先行試開一家體驗館,等到國際市場渠道打通,銷售機制成熟以后,再慢慢往其他國家拓展。追求高質量的理念也讓“開遍全世界”成為不可能。他覺得快消品,低價、質量粗略、靠量來擴展,雖然盈利豐厚,但并不是吉麻良絲所向往的。幾年前類似的生產銷售模式季國苗也嘗試過。急于求成反而事倍功半,到現在還堆積著很多粗糙的產品銷售不出去。季國苗逐漸放棄,轉而投入到做高端科技產品。“我考慮比較多,看得多,吉麻良絲不可能幾年時間就向國際一流品牌去看齊,后備力量不足,能力尚未成熟。我們能做的只有穩扎穩打。”季國苗說。

 

 

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